锚定偏误心理如何影响决策万博maxbetx官网登陆

当人们试着做个决定在美国，他们通常使用一个锚点或焦点作为参考或起点。心理学家发现，人们倾向于过度依赖他们学到的第一条信息，这可能会对他们最终做出的决定产生严重影响。在心理学上万博maxbetx官网登陆，这种类型的认知偏见被称为锚定偏差或锚定效应。

阿莫斯·特沃斯基和丹尼尔·卡纳曼在1974年的一篇论文中解释说:“人们从一个初始值开始进行估计，然后对其进行调整，得出最终答案。”初值或起点可以由问题的公式提出，也可以是部分计算的结果。在这两种情况下，调整通常是不够的。也就是说，不同的起点产生不同的估计值，这些估计值偏向于初始值。”

Tversky和Kahneman发现，即使是任意的数字也会导致参与者做出错误的估计。在一个例子中，参与者旋转一个轮子，在0到100之间选择一个数字。然后，志愿者们被要求将数字向上或向下调整，以表明联合国中有多少个非洲国家。旋转数字高的人给出了更高的估计，而旋转数字低的人给出了更低的估计。在每种情况下，参与者都将初始数字作为他们做出决定的基点。

锚定偏差会影响你愿意支付的价格

例如，想象你要买一辆新车。你在网上看到你感兴趣的车的平均价格是27000美元。当你在当地的车行购物时，经销商以26500美元的价格卖给你同一辆车，你很快就接受了——毕竟这比你预期的价格低了500美元。不过，城里另一边的汽车经销商只卖2.4万美元，比你支付的价格整整低了2500美元，比你在网上找到的平均价格低了3000美元。

事后，你可能会责备自己做了这么快的决定，没有货比三家寻找更好的交易。那你为什么这么快就接受了第一个提议?

因为你最初的研究表明27,000美元是平均价格，所以你遇到的第一个报价似乎很划算。你忽略了进一步的信息，比如其他经销商可能会有更低的价格，并根据你已经掌握的信息做出了决定，这些信息在你的脑海中充当了锚定点。

它会影响你的薪资谈判

想象一下，你正试图和你的老板谈判加薪。你可能会对最初的出价感到犹豫，但研究表明，第一个把牌摊开可能是最好的方法。谁提出第一个报价，谁就有优势，因为锚定效应实质上会使这个数字成为所有进一步谈判的起点。不仅如此，它还会使谈判偏向你。第一次出价有助于建立一个可接受的还价范围，以后的任何出价都将以最初的价格作为基准或焦点。

它的影响远不止金钱

锚定效应对我们日常生活的许多领域都有影响，而不仅仅是财务和购买决策。例如:

• 你的孩子多大了才可以约会?你的孩子说他或她的同龄人14岁就开始约会了，但你从小就被灌输16岁是最低约会年龄。锚定效应使你相信16岁是一个孩子应该被允许约会的最早年龄。
• 你预计能活多久?如果你的父母都很长寿，你可能会自然而然地认为自己也会很长寿。由于这个锚定点，你可能会忽略这样一个事实:你父母的生活方式更健康、更积极，这可能是他们长寿的原因，而你吃得不好，主要是久坐不动。
• 你的孩子每天应该看多少电视?如果你小时候看了很多电视，那么你的孩子每天盯着电视几个小时似乎更容易接受。
• 是什么疾病导致了病人的慢性疼痛?锚定效应会影响医生准确诊断疾病的能力，因为他们对病人症状的第一印象会形成一个锚定点，影响所有后续的评估。

所以下次你来的时候试图做一个重要的决定，稍微考虑一下锚定偏差对你的选择可能产生的影响。您是否充分考虑了所有可用的信息和所有可能的选项，或者您是否基于现有的锚点进行选择?